Подробно о том, как организовать, управлять и развивать систему продаж компании b2b

Организация работы отдела продаж и его управление должно быть основано на:

системном подходе
навыках работы команды продаж
автоматизации процессов

Методика SalesB2B доказала свою эффективность ростом объема продаж у компаний наших клиентов на 10-30% и более после внедрения изменений, но что более важно - это создание системы продаж, при которой компания самостоятельно может обеспечить свое поступательное развитие на годы вперед.

Скачайте чек-лист для оценки своего отдела продаж - ПЕРЕХОД НА СТРАНИЦУ С ЧЕК_ЛИСТОМ + файл для скачивания

Что мешает росту продаж в 2025 году?

отсутствует системный подход в организации работы отдела продаж
бизнес-процессы не формализованы, запутаны и непрозрачны
низкий уровень компетенций управления продажами
отсутствует РОП, как функция управления отделом продаж
отсутствует или недостаточная аналитика данных
отсутствует или не работает CRM, нет автоматизации
низкий уровень квалификации менеджеров по продажам
низкий уровень мотивации и вовлеченности сотрудников ОП
дефицит профессиональных кадров

Основные элементы системы продаж

Система продаж состоит, как минимум, из 8-ми обязательных элементов, с каждым из которых компания должна уметь работать, доводя их до совершенства.
На данном подходе основана авторская методика SalesB2B, она подробно описана на страницах сайта, ею может воспользоваться каждый руководитель продаж или директор (собственник бизнеса) для самостоятельной настройки отдела продаж.

Знакомьтесь с КЕЙСАМИ и скачивайте рекомендации, документы, чек-листы, инструкции, рабочие файлы, а в случае возникновения вопросов обратитесь к нам.

Select pages in the Content panel

1.Клиентская база компании

Клиентская база компании B2B - основной актив и отвечает на вопрос: Кому продает компания свои товары и услуги?
Задача в работе с клиентской базой - это удержание постоянных клиентов и их развитие, но этого мало. Компания должна постоянно работать над получением новых клиентов.
Отдельный и важный вопрос - эта работа с ключевыми клиентами, которых в среднем около 20% в клиентском портфеле, но которые приносят до 95% всей выручки компани.

Работа с клиентской базой компании должна подразумевать:

Работу с активной клиентской базой на удержание и развитие.
Работу с потенциальной клиентской базой, в т.ч.: лидогенерация, начало работы, воронка продаж.
Работу с ключевыми клиентами.

2.Персонал отдела продаж

В компаниях B2B персонал отдела продаж является основным источником влияния на генерацию выручки, развитие текущих и привлечение новых клиентов и отвечает на вопрос: Кто продает товары и услуги компании?
В руках отдела продаж находится бизнес и успех собственника, при этом отдел продаж, его деятельность и персонал являются одним из самых сложных, с точки зрения организации работы и управления им.

Работа с персоналом отдела продаж и его развитие подразумевает:

Поиск, наем персонала.
Адаптация персонала.
Обучение и развитие персонала.

3.Мотивация в продажах

Мотивация менеджеров по продажам и руководителей продаж должна обеспечить баланс результативности, вовлеченности и стоимости самих сотрудников и отвечать на вопрос: Кто и что получает за результат продаж?
Специфика компаний B2B сегмента в том, что профессиональным менеджер становится спустя продолжительный период работы (6-12 месяцев) и это требует особого подхода к системе мотивации.

Система мотивации отдела продаж должна быть:

Основана на показателях результативности.
Максимально простой в ее понимании и получении аналитических данных.
Обеспечивать гибкость в отношении сотрудников.
Соответствовать рыночным реалиям.

4.Техника продаж

Техника продаж компании B2B отвечает на вопрос: Как мы работаем с клиентом на всех этапах этой работы?
Это касается не только менеджера и его взаимодействия с клиентом, но и организации работы и взаимодействия сотрудников внутри компании, для осуществления продажи и поддержания высокого сервиса для клиентов.

Техника продаж:

Это система мероприятий в работе с новым и активным клиентом, направленная на глубокое понимание и мониторинг потребностей клиента, выстраивание с ним тесных взаимоотношений, предложение ему высокого стандарта качества поставляемых товаров и сервисной поддержки.
Это набор конкретных действий (шагов) менеджера от получения заказа, его обработки, контроля исполнения и документооборота до работы с 1С и CRM системой.
Техника продаж определяет весь набор ежедневных действий менеджера, связанных с работой с клиентом и работой внутри компании.
Техника продаж - это набор регламентов и стандартов, которые должен соблюдать сотрудник отдела продаж в своей ежедневной работе.

5.Управление продажами

Система управления продажами охватывает весь комплекс работы отдела продаж и является ключевым элементом его организации, именно в управлении, как способе воздействия на процессы работы отдела продаж заложен потенциал роста продаж и бизнеса и отвечает на вопрос: Как организован процесс работы с клиентами, кто и как выполняет поставленные цели и задачи?

Управление отделом продаж:

Это комплекс мероприятий воздействия на все указанные элементы системы продаж.
Это навыки и компетенции, которые требуют постоянного развития.
Это работа с людьми, направленная на обучение, постановку задач, контроль результатов, мотивацию и ротацию.

6.CRM и автоматизация в отделе продаж

Эффективность работы отдела продаж зависит от автоматизации элементов управления и контроля за работой сотрудников, а также элементов взаимодействия с клиентами и отвечает на вопрос: Что помогает в управлении и организации работы отдела продаж?

Автоматизация процессов работы в отделе продаж:

Это ускорение рабочих операций, а значит увеличение результативности отдельного сотрудника.
Это снижение ошибок в работе.
Это возможность автоматизировать рабочие операции и исключить участие человека.
Это возможность хранения и анализа данных.
Это возможность контроля за деятельностью сотрудника и возможность оценки результатов его работы.

Без автоматизации процессов в отделе продаж, без использования CRM системы невозможно развитие продаж.

7.Маркетинг отдела продаж

Маркетинг отдела продаж или операционный маркетинг отвечает на вопрос: Что помогает отделу продаж в выполнение плана продаж?

Операционный маркетинг:

Призван привлечь новых клиентов (лидогенерация).
Обеспечить лояльность и развитие текущих клиентов.
Это скидки и бонусные программы для клиентов, которые организованы и отвечают целям развития продаж.
Современный маркетинг в отделе продаж - это система взаимоотношений с новыми и текущими клиентами во всех точках контакта клиента с компанией (онлайн и оффлайн).

8.Документы отдела продаж

Основой системного подхода в организации работы отдела продаж является свод правил, инструкций и регламентов, которые обеспечивают однозначное понимание сотрудниками своих ежедневных обязанностей и конкретных действий, в формате ответа на вопрос: Как и что я должен делать для достижения результата?
Стандарты, регламенты, инструкции, кейсы, обучающие материалы и т.п. - это то, что "вооружает" менеджеров и то, что лишает их возможности не знать чего-то того, что может быть необходимым и важным в ежедневной работе.

Документы доступны для скачивания на нашем сайте.

Выводы

Невозможно однажды настроить работу того или иного элемента системы продаж, т.к. мы находимся в условиях постоянных и быстрых изменений, поэтому работа по настройке системы продаж - это постоянный: мониторинг рабочего состояния элемента системы, поиск путей улучшения работоспособности и проведение изменений.

Задать вопрос эксперту SalesB2B

Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности

10 симптомов болезни отдела продаж — Консалтинговая компания SalesB2B

10 явных симптомов «болезни» отдела продаж

1.Отсутствие планов работы в отделе продаж

Отсутствие плана продаж (плана по выручке) - это отсутствие основного критерия оценки результатов не только работы системы продаж, но и работы компании в целом.

На основе плана продаж формируются планы и бюджеты основных подразделений: закупки и производство.

Отсутствие плана не дает возможности оценить результат работы сотрудника и подразделения, связать результат работы с их мотивацией.

Отсутствие планов свидетельствует о хаотичном ведении бизнеса, а результаты, даже если и удовлетворяют руководителя (собственника), будут далеки от возможных.

В любом отделе продаж должен быть план продаж, который рассчитан исходя из набора факторов, отражающих ситуацию в рыночной нише, экономике и планов по развитию компании. Приведем основные показатели, которые должны быть учтены при планировании продаж:
динамика роста продаж по товарной категории и/или рыночной нише
динамики инфляции и роста издержек
планов расширения номенклатуры
планов прироста клиентской базы и т.д.
План должен спровоцировать и обеспечить активные действия менеджера по продажам, которые приведут к результату отличному от результатов вчерашнего дня.
Подробнее на страницах сайта .....

2.Неумение работать с CRM, или ее отсутствие

Отсутствие CRM системы кратно снижает эффективность работы отдела продаж и сотрудника в частности. Это как сравнение лампы накаливания и светодиодной, которая светит ярче, работает дольше, а энергии потребляет меньше.

CRM система дает возможность:
организовать работу с базами клиентов и лидов, сегментировать клиентов, иметь полный набор контактных данных и информации за что отвечает тот или иной сотрудник клиента
организовать работу с воронкой продаж, одной или несколькими и автоматизировать ключевые бизнес-процессы
иметь всю коммуникацию с клиентом в одном месте
иметь аналитику продаж, конверсий и т.д. в одном месте
обеспечить безопасность информации о клиентской базе
Подробнее на страницах сайта .....

3.Не организована работа с ключевыми клиентами

В компании не выделен сегмент ключевых клиентов со своими планами и задачами по развитию, что является проблемным признаком отдела продаж.
Это значит, что компания не контролирует продажи основному числу клиентов (их около 20%) с объемом продаж до 95%.
Этот пункт тесно связан с планированием и развитием продаж, т.к. именно в ключевых клиентах сосредоточен основной потенциал роста.

Выделение ключевых клиентов в отдельный сегмент обеспечивает компании более качественное управление и фокус внимания, через постановку задач на развитие и контроль их выполнения. Такие клиенты требуют приоритетного внимания, глубокой проработки, времени и ресурсов, что компенсируется существенным приростом в объеме продаж.

4.Ошибки в системе мотивации

Система мотивации не соответствует задачам и рыночным реалиям. Она непрозрачна и непонятна сотрудникам.
Наихудший вариант - это фиксированная заработная плата. Процент (%) от маржи (выручки) без привязки к плану не является признаком качественной системы мотивации, а лишь создает иллюзию зависимости мотивации и результата работы сотрудника.

Неверная мотивация обеспечит компании текучку или привлечет некачественный персонал, что в обоих случаях будет тормозить продажи.

Мотивация в отделе продаж в 2025 году должна соответствовать следующим критериям:
быть в рынке, если компания не мониторит рынок, то его мониторит сотрудник и реагирует
высокий фикс, важен при переходе сотрудника и в период адаптации
быть гибкой и иметь возможность учитывать индивидуальные показатели деятельности сотрудника
иметь четкую привязку к результатам работы сотрудника

5.Проблемы с персоналом отдела продаж

О наличии проблем в отделе продаж говорит текучка персонала, когда люди не задерживаются, приходят и уходят. Это связано с адаптацией, мотивацией, задачами, планами, атмосферой в коллективе и т.д.

И наоборот, если сотрудники на одном месте находятся по много лет. Часто это связано с отсутствием планов, задач, управленческого воздействия и результатами, которые сотрудника вполне устраивают, но точно далеки от возможных.

Ротация персонала в отделе продаж - это нормально, важно что бы инициатором выступала компания, а не сотрудник. Компания должна отслеживать показатели результативности менеджеров и своевременно принимать решение о его замене.

6.Низкое качество управления отделом продаж

Управление продажами подменяется администрированием, где отсутствует аналитика, показатели ежедневной деятельности и контроль их выполнения, работа по задачам и планам, не подводятся итоги и работа над ошибками, коллектив, как правило дружен, но нерезультативен.
В таком отделе продаж нет идей для активного развития, новшества не приживаются, каждый пытается сохранить свою "зону комфорта".

Бич малого бизнеса – это отсутствие руководителя отдела продаж, его роль выполняет директор (собственник), примеров много.

Современное управление отделом продаж состоит из:
наличия плана и показателей результативности сотрудника, получаемые в автоматическом режиме по широкому спектру его работы
работы по задачам, которые зафиксированы в CRM системе
CRM системы, где фиксируется работа менеджера, сохраняется его коммуникация с клиентом
индивидуальной работы с каждым из менеджеров, направленной на глубокое понимание, анализ, поддержку его ежедневной деятельности
обучения и поддержки

7.Отсутствует система адаптации и обучения

Без грамотной адаптации и обучения мы не получим сотрудника, который сможет эффективно работать в компании В2В сегмента, даже если пройдет испытательный срок, он сможет только принять заказ и его обработать, но это работа оператора.
Многие новые сотрудники без адаптации быстро уходят.
Без грамотной адаптации компания не сможет оценить то, на сколько сотрудник ее устраивает и не сможет принять объективное решение в успешности прохождения испытательного срока.
Результат: сотрудник есть, а качественного менеджера по продажам нет.

Адаптация нового персонала позволяет быстро и качественно ввести сотрудника в рабочий процесс, оценить его способности и своевременно ротировать.
Обучение обеспечит высокое качество работы менеджера и развитие его навыков.

8.Не определена техника продаж

"Каждый работает как умеет, а не как надо" - это основной тезис, который характеризует состояние отдела продаж, в котором не определена техника продаж.
Примерно все понимают, что и как нужно делать, но без четкого алгоритма, выверенного практикой, действия менеджера и отдела продаж далеки от оптимальных, результаты такой работы - посредственны.

Техника продаж - это инструментарий менеджера, который оптимален для данной компании на конкретном рынке. Все действия менеджера наполнены смыслом, направленным на получение результата.
Техника продаж - это набор действий менеджера, связанных с анализом продаж и клиента, развитием продаж, выявлением потребностей, порядком проведения встреч и тестирований, исполнением текущих заказов и т.д.

9.Нет набора документов для организации работы отдела продаж

Отсутствие организационных документов отдела продаж (инструкций, регламентов, стандартов и т.д.) дает возможность сотруднику оправдать отсутствие результатов и ошибки в работе своим незнанием чего-либо, задача компании лишить его этой возможности.

Система продаж тесно связана с персоналом (людьми) и нацелена на получение результатов поэтому должна иметь в своей основе четкий набор правил, стандартов и регламентов, которые обеспечивают однозначное понимание своих ролей и действий каждым участником процесса продаж.

10.Слабая исполнительская дисциплина

Краеугольным камнем для всей системы продаж является исполнительская дисциплина, если ее нет, то какая бы мотивация, CRM система не была бы установлена в компании – работать ничего не будет.

Трудовая дисциплина является основой крепкого и работоспособного отдела продаж, как и любого другого подразделения в компании.

“

На конкурентном рынке всегда есть потенциал роста продаж, который можно реализовать при грамотной организации работы отдела продаж.

Андрей И., эксперт SalesB2B

SalesB2B

Миссия SalesB2B - развитие коммерческих компетенций В2В компании

Наш подход в работе - это совместное с заказчиком решение задач по организации и развитию системы продаж в компании, в этом и заключается суть проектного консалтинга.
Безусловно, в ходе работ у заказчика выстраивается не только система работы, но и появляются навыки, достаточные для самостоятельного развития и управления продажами в долгосрочной перспективе.

SalesB2B - практические рекомендации по развитию коммерческих компетенций, работаем с 2016 года