Контакты
Аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж - оценка состояния и потенциала вашего бизнеса

Аудит отдела продаж, вопросы, этапы, методика проведения

Аудит отдела продаж - это оценка текущего состояния системы продаж и всех элементов.
  1. Задачи аудита ОП.
  2. Вопросы аудита.
  3. Итоги и рекомендации.
  4. Способ проведения.
  5. Изменения по итогам аудита.

Аудит отдела продаж - это оценка состояния и потенциала системы продаж компании

Аудит отдела продаж - это комплекс мероприятий, проводимых специалистом с целью выявления сдерживающих увеличение выручки факторов, а также определение точек роста, позволяющих компании существенно изменить основные показатели выручки, клиентской базы и маржи.

Аудит ОП может быть внутренним и внешним.

Внутренний аудит проводится специалистом компании.
  • В упрощенном виде, аудит ОП может и должен проводиться самими сотрудниками (Директор по продажам, Коммерческий директор, Директор по развитию) на ежегодной основе, что оправдано стремительными изменениями на всех ранках, развитием технологий, развитием персонала, изменениями происходящими в компании и у клиентом и т.д.
Итоги такого аудита являются основой для планов развития на предстоящие периоды.

Внутренний аудит имеет ряд ограничений, поэтому не всегда эффективен, по причинам:
  • Отсутствия в структуре сотрудника, отвечающего за функцию развитие (не выполнения плана, а развития). РОП, в данном случае, это специалист, погруженный в ежедневную рутину ОП, на вопросы стратегии у него просто нет времени. В малом бизнесе, РОП - это хороший менеджер, немного администратор, но иногда нет и его.
  • Недостатка компетенций и кругозора у штатного сотрудника, т.к. системы организации ОП быстро эволюционируют, а компетенции персонала устаревают.
  • Нежелания что-либо менять, т.к. изменения - это всегда дополнительные действия и усилия, на которые сотрудник не всегда готов.
  • Конфликт интересов, т.к. изменения могут затронуть разных сотрудников и разные подразделения, адит может не отразить всей картины.

Внешний аудит ОП компании.
Это аудит профильного, независимого специалиста, который имеет ряд основных преимуществ, в частности:
  • Проводится независимым специалистом и дает объективную оценку.
  • Специалист, проводящий аудит, имеет богатый опыт организации работа ОП в ряде компаний из похожей отрасли.
  • Внешний специалист будет обладать современными навыками организации работы ОП, т.к. проходит соответствующее обучение и имеет практику реализации проектов по созданию и развитию ОП, с применением современных инструментов организации и управления.

Аудит ОП имеет:
  • свою методологию;
  • выводы по итогам;
  • и предложения для развития, основанные на сделанных выводах.

Методология SalesB2B содержит более 100 вопросов, которые позволяют всестороннее оценить состояние и возможные перспективы системы продаж. Наша методика доказала свою эффективность, с примерами можно ознакомиться в разделе Кейсы и примеры на нашем сайте.
Отдел продаж, чек-лист для самостоятельной оценки его потенциала
Что мешает росту выручки и маржи в 2026 году?
  • отсутствует системный подход
  • бизнес-процессы не формализованы, запутаны и непрозрачны
  • низкий уровень компетенций управления продажами
  • отсутствует РОП, как функция управления
  • отсутствует или недостаточная аналитика данных
  • отсутствует или не работает CRM, нет автоматизации
  • низкий уровень квалификации менеджеров
  • низкий уровень мотивации и вовлеченности сотрудников ОП
  • дефицит профессиональных кадров

Задачи аудита отдела продаж

Задачами аудита являются:
  • Определить, какие процессы в работе отдела продаж отсутствуют или неэффективны.
  • Провести оценку сотрудников, вовлеченных в процессы и связанные с продажами и то, как они их понимают, исполняют.
  • Провести оценку уровня автоматизации процессов, на основе CRM, 1С и других.
  • Провести оценку качества работы менеджеров с активными клиентами и того, на сколько эффективно ведется работа с потенциалом клиентов.
  • Выявить возможные причины отсутствия притока новых клиентов.
  • Понять, насколько мотивация сотрудников отвечает вопросам вовлеченности и задачам бизнеса.
  • Понять насколько качественно ведется управление отделом продаж, используется инструментарий РОПа, элементы управления соответствуют современным практикам управления ОП.
  • Оценить существующие стандарты организации рабочих процессов.
Задачи аудита уточняются у заказчика и корректируются с учетом его пожеланий и целей развития компании.
Примеры в наших кейсах, основанных на проведенных Аудитах

Аудит отдела продаж, базовый перечень вопросов в 2026 году

Методика аудита ОП подразумевает исследование состояния работы системы, ее связи с бизнесом компании и содержит более 100 вопросов по основным направлениям деятельности компании и работы ОП, подробнее ниже.

Перечень вопросов для проведения аудита отдела продаж.


Итоги аудита и рекомендации

Итогом аудита является заключение специалиста о состоянии системы работы ОП в компании в разрезе приведенных выше вопросов, которые подробно раскрываются, поясняются и подкрепляются возможными перспективами дальнейшего развития.
Итоги обсуждаются с собственником или директором.

На основании итогов предлагаются рекомендации по организации работы, в основе которых тот же перечень вопросов, по которым проводился аудит.

К итогам прилагается пакет разработанных документов:
  • Положение о работе ОП.
  • Положение о мотивации.
  • Описание воронки продаж.
Помимо итогов предлагается план проведения изменений в формате: задача / срок выполнения / ожидаемый результат.
Примеры в наших кейсах, основанных на проведенных Аудитах

Способ проведения аудита

Аудит ОП проводится путем:
  • анализа организационно-распорядительной документации компании, связанной с организацией продаж;
  • анализа выручки и клиентской базы;
  • проведения интервью с сотрудниками, ответственными за продажи и работу с клиентами;
  • наблюдения за работой сотрудников;
  • анализа воронки и каналов лидогенерации.

Документы, запрашиваемые у Клиента в рамках услуги «Аудит отдела продаж»:

  • Аналитика в разрезе периодов (месяц) номенклатуры и клиентов в формате Excel. Отчеты необходимы для анализа реализации по клиентам и ее динамика, анализа притока и оттока клиентов. Период необходим максимально глубокий, т.к. клиенты, которые перестали сотрудничать, будут являться одним из направления развития продаж.
  • Документ, описывающий структуру компании и ОП в частности.
  • Должностные обязанности по сотрудникам (даже если составлены формально): ОП, смежных подразделений, которые взаимодействуют с ОП.
  • Регламент работы ОП и / или смежных подразделений, участвующих в организации продаж.
  • Регламент (описание) работы менеджера по стадиям работы с клиентами, координатора ОП, руководителя ОП.
  • Книга продаж, описание воронки, скрипты, техника продаж, описание целевого клиента и его сегментов, описание цепочки взаимодействия с клиентом или внутри компании и др.документы (они могут называться по разному), описывающие действия менеджера в процессе работы.
  • Положение о работе ОП.
  • Коммерческая политика компании (порядок заключения договоров и предоставления условий, порядок ценообразования, предоставления образцов).
  • Положение о мотивации сотрудников ОП.
  • Материалы для обучения сотрудников, если есть и в том формате, в котором есть.
  • Описание продукции компании по разделам каталога, возможно презентации, прайс-лист и т.п.
Запрашиваемые документы могут не иметь официального статуса в компании, но их содержания так или иначе придерживаются в работе ОП или они содержат минимальный набор определений.
Примеры в наших кейсах, основанных на проведенных Аудитах

Изменения по итогам проведения аудита

По итогам и в соответствии с планом мероприятий проводятся необходимые изменения, которые являются значимыми и сложными.

Сложность изменений всегда связана с персоналом и его готовностью к изменениям, поэтому не всегда изменения доводятся до конца, о чем хорошо известно SalesB2B, поэтому проводимые с нашим участием изменения существенно снижают подобные риски.

Основные инструменты снижения рисков проведения изменений:
  • разъяснения сотрудникам причин проведения изменений и последствий;
  • обучения сотрудников новым навыкам работы и управления (для руководителей);
  • поэтапность изменений с чередованием изменений и рутинизацией;
  • создания параллельных структур продаж или отдельных сотрудников, на примере которых можно демонстрировать успех;
  • внедрения изменений в тестовом формате для отработки навыков и привыкания.
Примеры в наших кейсах, основанных на проведенных Аудитах

Задать вопрос эксперту SalesB2B

Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.
FAQ
Актуальные вопросы наших заказчиков
  • Вопрос:
    Для чего необходим аудит отдела продаж?
    SalesB2B:
    Продажи – это самая важная часть бизнеса любой компании. Именно от того, насколько качественно и эффективно организован этот процесс в компании, настолько успешным будет бизнес компании.
    Именно по этой причине аудит ОП проводить необходимо, как минимум один раз в год своими силами, но они, к сожалению ограничены разными обстоятельствами, которые препятствуют объективной оценке реального положения дел, поэтому стоит обратиться к профильному специалисту.
  • Вопрос:
    Почему нужно проводить аудит отдела продаж раз в год?
    SalesB2B:
    Современный мир, и особенно на фоне событий последних лет, крайне динамичен и непредсказуем. На каждом рынке происходит масса изменений, начиная от технологии заканчивая человеческой психологией и мотивацией, поэтому важно обращать внимание на работоспособность своего отдела продаж.
    Именно ОП находится на "передовой" в работе с клиентами и именно он первым ощущает на себе все изменения, а значит должен быстро к ним адаптироваться. Без воздействия со стороны высшего руководства сам он это сделать не может, часто по простой причине незнания того, а что можно сделать.
    Как вариант можно обратиться к профильному специалисту, с вопросом о том, что можно изменить или улучшить для конкретной ситуации.
  • Вопрос:
    Сколько стоит аудит отдела продаж?
    SalesB2B:
    Стоимость аудита ОП складывается из многих факторов, в частности:
    • размер бизнеса заказчика и его профиль деятельности;
    • количество сотрудников в ОП;
    • состояние системы продаж;
    • трудозатрат в человеко/часах;
    • удаленность и необходимость выезда сотрудника к заказчику и др.
    Тем не менее есть базовое представление того сколько может стоить подобная услуга. В своей практике мы ориентируемся на сопоставимую стоимость месячного заработка квалифицированного директора по продажам, считаем что это вполне справедливая система оценки стоимости данной услуги.

SalesB2B

Миссия SalesB2B - развитие коммерческих компетенций В2В компании
Наш подход в работе - это совместное с заказчиком решение задач по организации и развитию системы продаж в компании, в этом и заключается суть проектного консалтинга.
Безусловно, в ходе работ у заказчика выстраивается не только система работы, но и появляются навыки, достаточные для самостоятельного развития и управления продажами в долгосрочной перспективе.