Простой инструмент для увеличения продаж активным клиентам
Потенциал клиента, методика по выявлению и работе с ним
Что такое потенциал клиента (потенциал продаж) и как с нима работать?
Потенциал клиента (продаж) - это разница между поставляемой номенклатурой клиенту и возможностями клиента в соответствии с его профилем (характеристиками).
Речь идет о целевом клиенте и о том, на сколько хорошо мы его знаем.
Потенциал клиента и организация работы с ним
Оценка потенциала и присвоение категории клиента осуществляется на основании разработанных компанией опросников / чек-листов и знании целевого клиента. Профиль заполняется в CRM при заведении клиента или в результате проверки правильности заполнения профилей клиентов ("чистки клиентской базы"), которая проводится ежегодно.
Данные опросников заносятся в CRM в карточку компании, что дает возможность сегментации клиентов, присвоения им категории потенциала, анализа, автоматизации в постановки задач и оценки их выполнения.
Управление работой по развитию клиентов - приоритетная задача руководителя отдела продаж.
Задачи по развитию должны фиксироваться в CRM.
За выполнение задач по развитию необходимо предусмотреть мотивацию.
Данные опросников заносятся в CRM в карточку компании, что дает возможность сегментации клиентов, присвоения им категории потенциала, анализа, автоматизации в постановки задач и оценки их выполнения.
Управление работой по развитию клиентов - приоритетная задача руководителя отдела продаж.
Задачи по развитию должны фиксироваться в CRM.
За выполнение задач по развитию необходимо предусмотреть мотивацию.
KPI сотрудников отдела продаж
Развитие клиентов и клиентской базы - приоритетная задача в работе отдела продаж компании B2B, что предусматривает оценку деятельности в виде KPI показателей:
1. Количество активных клиентов за период.
2. Количество 0-х (потерянных) клиентов.
3. Количество активных клиентов в разрезе брендов / категорий / номенклатур.
4. Задачи по листингу новой номенклатуры.
5. Задачи по глубине и ширине номенклатуры продаж за период.
6. Задачи по представленности у клиента (для розницы).
7. Задачи по маркетинговым активностям у клиента.
8. Задачи связанные с сезонностью (всплесками продаж).
9. Задачи по проведению консультаций и обучения персонала клиента.
10. Создание модельных клиентов.
11. Проведение встреч / тестирований номенклатуры.
12. Качество выполнения задач по развитию.
1. Количество активных клиентов за период.
2. Количество 0-х (потерянных) клиентов.
3. Количество активных клиентов в разрезе брендов / категорий / номенклатур.
4. Задачи по листингу новой номенклатуры.
5. Задачи по глубине и ширине номенклатуры продаж за период.
6. Задачи по представленности у клиента (для розницы).
7. Задачи по маркетинговым активностям у клиента.
8. Задачи связанные с сезонностью (всплесками продаж).
9. Задачи по проведению консультаций и обучения персонала клиента.
10. Создание модельных клиентов.
11. Проведение встреч / тестирований номенклатуры.
12. Качество выполнения задач по развитию.
Скачайте файл с матрицей оценки потенциала клиента
Скачайте и используйте в работе!
Потенциал клиента и его развитие (пример выдержки из Книги продаж)
1.1.1. Работа с потенциалом Клиентов
В процессе работы с Клиентами, особенно с ключевыми, компания должна уметь оценивать Клиента не только по признакам, которые уже очевидны – размер приносимого дохода (ключевой / прочий), но и уметь оценивать возможный потенциал Клиента.
Потенциал Клиента – это возможности закупки Клиентом других услуг компании и/или повышения частоты закупки текущих услуг исходя из размера бизнеса Клиента (малый, средний, крупный), профиля деятельности, производимых препаратов и других факторов, о которых может и должен узнавать менеджер отдела продаж в процессе работы с Клиентом.
Потенциал Клиента – это возможности закупки Клиентом других услуг компании и/или повышения частоты закупки текущих услуг исходя из размера бизнеса Клиента (малый, средний, крупный), профиля деятельности, производимых препаратов и других факторов, о которых может и должен узнавать менеджер отдела продаж в процессе работы с Клиентом.
Работа с потенциалом Клиентов дает следующие возможности для развития продаж:
1. Развитие потенциала ключевых Клиентов – максимизирует выручку компании в краткосрочном периоде и обеспечивает ее максимум в долгосрочной перспективе.
2. Умение находить потенциал у прочих Клиентов – обеспечивает поддержание и рост продаж в активной клиентской базе.
3. Работа с потенциалом Клиентов – дает возможность получения дополнительного дохода без траты ресурсов на привлечение новых Клиентов.
2. Умение находить потенциал у прочих Клиентов – обеспечивает поддержание и рост продаж в активной клиентской базе.
3. Работа с потенциалом Клиентов – дает возможность получения дополнительного дохода без траты ресурсов на привлечение новых Клиентов.
Для работы с потенциалом клиентов вводится дополнительная сегментация клиентов по их потенциалу:
Высокий - Клиент с высоким потенциалом.
Средний – Клиенты со средним потенциалом.
Низкий – Клиенты с низким потенциалом.
Средний – Клиенты со средним потенциалом.
Низкий – Клиенты с низким потенциалом.
С учетом потенциалов, приоритетом в работе компании будут Клиенты сегментов: A(высокий), A(средний), B(высокий), B(средний) или ключевой высокий/средний.
Данная сегментация клиентов проставляется в карточке Клиента в Битрикс24.
В ежедневной работе отдела продаж при выставлении задач отделу и подведении итогов, данная сегментация должна определять приоритеты в работе с тем или иным клиентом, в т.ч. и потенциальным.
В ежедневной работе отдела продаж при выставлении задач отделу и подведении итогов, данная сегментация должна определять приоритеты в работе с тем или иным клиентом, в т.ч. и потенциальным.
Данная выдержка приводится из разработанной специалистами SalesB2B "Книги продаж" для компании, оказывающей услуги клиентам из фарминдустрии.
