Тест отдела продаж для быстрой оценки его эффективности, для B2B компании

Вариант

Ежедневную работу отдела продаж можно описать таким образом:

Оценка, балл

1. В работе с потенциальными клиентами обычно:

а

Новые клиенты сами обращаются в компанию.

0

б

Есть представление о потенциальном наличии клиентов, но системной работы по поиску и активации не ведется.

1

в

Все сотрудники в ОП так или иначе занимаются поиском и активацией потенциальных клиентов. Руководство точечно выставляет задачи и контролирует результат.

2

с

Есть список потенциальных клиентов, к которому компания периодически возвращается, ставит задачи по активации клиентов, вводится дополнительная мотивация.

4

д

Есть список потенциальных клиентов с историей контактов, планом развития, ответственным исполнителем, сроками исполнения.

6

Вариант

Ежедневную работу отдела продаж можно описать таким образом:

Оценка, балл

2. В работе с активными клиентами обычно:

а

Работа с активными клиентами строится на входящем обращении клиента с запросом без привязки к менеджеру по продажам.

0

б

У каждого менеджера есть свой список клиентов, с которым он постоянно работает, без разделения клиентов по каналам и сегментам, территориям, продуктам и т.д.

1

в

Информация о клиентской базе собрана в едином информационном ресурсе (1С например), каждый из менеджеров имеет к ней доступ, все активные клиенты закреплены за менеджерами по продажам. 

2

г

Клиентская база распределена по менеджерам согласно установленным принципам (каналы, территории и т.д.).

4

д

Клиентская база сегментирована по каналам, по объему и потенциалу, закреплена за ответственным менеджером, находится в едином информационном ресурсе с ограниченным доступом для внесения изменений.

6

Вариант

Ежедневную работу отдела продаж можно описать таким образом:

Оценка, балл

3. В работе с торговым персоналом обычно:

а

В отделе продаж есть текучка торгового персонала, новые сотрудники приходят и долго не задерживаются. Работать приходится с теми кто есть. Уровень ЗП на средне-минимальном значении.

0

б

Штат отдела продаж укомплектован, уровень ЗП на ср.минимальном значении. Показатели продаж находятся на низком уровне. Задача обучения и развития навыков продаж лежит на самих сотрудниках, а руководитель отдела продаж выполняет роль администратора отдела продаж. В отделе продаж отсутствуют даже базовые регламенты и стандарты.

1

г

В отделе продаж все вакансии закрыты, уровень ЗП соответствует ср.рыночной величине, но при этом сотрудники не задерживаются на долго. Нет стабильности в показателях работы отдела продаж.

4

д

Штат отдела продаж укомплектован в соответствии с функционалом для каждой штатной единицы, уровнем компетенций сотрудников и нормами нагрузки на каждого из них. Сотрудники проходят периодическое обучение с последующей аттестацией. В отделе продаж есть естественный уровень текучести персонала.

6

Вариант

Ежедневную работу отдела продаж можно описать таким образом:

Оценка, балл

4. Система мотивации:

а

В отделе продаж установлена окладная система оплаты труда.

0

б

В отделе продаж установлена сложная, многоуровневая, подразумевающая дополнительные расчеты система оплаты труда. Система штрафов и премий.

1

г

Система мотивации не ориентирована на ср.рыночные показатели ЗП, построена на 1-2 простых показателях результативности с минимальной постоянной частью (менее 40% от совокупного дохода).

4

д

Система мотивации ориентирована на ср.рыночные показатели ЗП, предусматривает наличие постоянной части (от 40% совокупного дохода) и систему KPI.

6

Вариант

Ежедневную работу отдела продаж можно описать таким образом:

Оценка, балл

5. Система управления:

а

В отделе продаж отсутствуют или их несколько (1-2) показателя эффективности работы.

0

б

Показатели плана и факта носят общий характер и касаются только объема продаж, не имеют индивидуальной разбивки. Отсутствует прогнозирование продаж.

1

в

Штат отдела продаж укомплектован полностью, есть руководитель отдела продаж, но показатели работы находятся на низком уровне без существенных сдвигов в течение времени, даже при наличии явных возможностей и инструментов для развития продаж.

2

г

Индивидуальные и общие задачи и планы озвучиваются в начале месяца и в конце подводиться итог. Промежуточные итоги подводятся не регулярно. Нет стандартов и регламентов работы.

4

д

Управление продажами осуществляется в соответствии с установленными стандартами и регламентами, индивидуальной привязкой целей и задач, набором регулярных действий по контролю и прогнозированию результатов.

6