Контакты

Отдел продаж компании B2B, подробно о том, как его организовать, управлять и развивать

Организация работы ОП и его управление должно быть основано:
  • на системном подходе
  • навыках работы команды
  • автоматизации процессов
Методика SalesB2B доказала свою эффективность ростом объема выручки у компаний наших клиентов на 10-30% и более после внедрения изменений, но что более важно - это создание системы, при которой она самостоятельно может обеспечить свое поступательное развитие на годы вперед.
Отдел продаж, чек-лист для самостоятельной оценки его потенциала
Что мешает росту выручки и маржи в 2026 году?
  • отсутствует системный подход
  • бизнес-процессы не формализованы, запутаны и непрозрачны
  • низкий уровень компетенций управления продажами
  • отсутствует РОП, как функция управления
  • отсутствует или недостаточная аналитика данных
  • отсутствует или не работает CRM, нет автоматизации
  • низкий уровень квалификации менеджеров
  • низкий уровень мотивации и вовлеченности сотрудников ОП
  • дефицит профессиональных кадров

Отдел продаж, основные элементы системы

Система продаж состоит, как минимум, из 8-ми обязательных элементов, в каждым из которых компания должна уметь находить проблемы и точки роста:
  1. Клиентская база компании.
  2. Персонал отдела.
  3. Мотивация.
  4. Техника продаж.
  5. Управление отделом.
  6. CRM и автоматизация.
  7. Маркетинг.
  8. Документы.
На данном подходе основана авторская методика SalesB2B, она подробно описана на страницах сайта, ею может воспользоваться каждый руководитель продаж или директор (собственник бизнеса) для самостоятельной настройки отдела продаж.

1.Клиентская база компании

Клиентская база - основной актив компании B2B и источник получения выручки и прибыли. Задача в работе с клиентской базой - это удержание постоянных клиентов, их развитие и привлечение новых клиентов, через менеджера, сервис и торговое предложение.
Особое место в клиентской базы занимает взаимодействие с ключевыми клиентами, которых в среднем около 20% в клиентском портфеле, но которые приносят до 95% всей выручки компании, следовательно, потеря или развитие одного клиента может существенно отразится на компании.

Работа с клиентской базой должна обеспечить:

  1. Удержание и развитие активной клиентской базой.
  2. Начало продаж потенциальным клиентам.
  3. Удержание и развитие с ключевых клиентов.
Подробнее об организации работы с клиентской базой

2.Персонал отдела продаж

Персонал ОП является основным источником влияния на генерацию выручки компании, развитие текущих и привлечение новых клиентов.
В руках ОП находится бизнес и успех собственника, при этом ОП, его деятельность и персонал являются одним из самых сложных, с точки зрения организации и управления им.

Работа с персоналом отдела продаж и его развитие подразумевает:

  1. Поиск и наем персонала.
  2. Адаптацию персонала.
  3. Обучение и развитие персонала.
Подробнее об организации работы с персоналом

3.Мотивация в продажах

Мотивация менеджеров по продажам и руководителей должна обеспечить баланс результативности, вовлеченности и стоимости самих сотрудников.
Специфика компаний B2B сегмента в том, что профессиональным менеджер становится спустя продолжительный период работы (6-12 месяцев) и это требует особого подхода к системе мотивации.

Система мотивации ОП должна быть:
  1. Основана на показателях результативности.
  2. Максимально простой в ее понимании и получении аналитических данных.
  3. Обеспечивать гибкость в отношении сотрудников.
  4. Соответствовать рыночным реалиям.
Подробнее о мотивации в отделе продаж

4.Техника продаж

Техника продаж обеспечивает сотрудникам понимание и методику взаимодействия с клиентами на всех этапах. Это касается не только менеджера и его отношений с клиентом, но и организации работы и взаимодействия сотрудников внутри компании, для осуществления продажи и поддержания высокого сервиса для клиентов.

Техника продаж:
  1. Это система мероприятий в работе с новым и активным клиентом, направленная на глубокое понимание и мониторинг его потребностей, выстраивание с ним тесных взаимоотношений, предложение высокого стандарта качества поставляемых товаров и сервисной поддержки.
  2. Это набор конкретных действий (шагов) менеджера от получения заказа, от его обработки, контроля исполнения и документооборота до оформления в 1С и CRM системе.
  3. Техника продаж определяет весь набор ежедневных действий менеджера, связанных с взаимодействием с клиентом и внутри компании.
  4. Техника продаж - это набор регламентов и стандартов, которые должен соблюдать сотрудник ОП в своей ежедневной практике.

5.Управление отделом продаж

Система управления продажами охватывает весь комплекс работы ОП и является ключевым элементом его организации, именно в управлении, как способе воздействия на процессы ОП заложен потенциал роста продаж и бизнеса.

Управление отделом продаж:
  1. Это комплекс мероприятий воздействия на все указанные элементы системы.
  2. Это навыки и компетенции, которые требуют постоянного развития.
  3. Это работа с людьми, направленная на обучение, постановку задач, контроль результатов, мотивацию и ротацию.
Подробнее об управлении продажами

6.CRM и автоматизация в отделе продаж

Эффективность работы ОП зависит от автоматизации элементов управления и контроля за работой сотрудников, а также элементов взаимодействия с клиентами.

Автоматизация процессов работы в отделе продаж:
  1. Это ускорение рабочих операций, а значит увеличение результативности отдельного сотрудника.
  2. Это снижение ошибок.
  3. Это возможность автоматизировать рабочие операции и исключить участие человека.
  4. Это возможность хранения и анализа данных.
  5. Это возможность контроля за деятельностью сотрудника и возможность оценки результатов его результатов.
Без автоматизации процессов в отделе продаж, без использования CRM системы невозможно развитие продаж.

7.Маркетинг отдела продаж

Маркетинг ОП или операционный маркетинг призван помочь в выполнении плана и удержания клиента.

Операционный маркетинг:
  1. Призван привлечь новых клиентов (лидогенерация).
  2. Обеспечить лояльность и развитие текущих клиентов.
  3. Это скидки и бонусные программы для клиентов, которые организованы и отвечают целям развития продаж.
  4. Современный маркетинг в отделе продаж - это система взаимоотношений с новыми и текущими клиентами во всех точках контакта клиента с компанией (онлайн и оффлайн).

8.Документы отдела продаж

Основой системного подхода в организации работы ОП является свод правил, инструкций и регламентов, которые обеспечивают однозначное понимание сотрудниками своих ежедневных обязанностей и конкретных действий.
Стандарты, регламенты, инструкции, кейсы, обучающие материалы и т.п. - это то, что "вооружает" менеджеров и то, что лишает их возможности не знать чего-то того, что может быть необходимым и важным в ежедневной работе.

Документы доступны для скачивания на нашем сайте.
Выводы
Невозможно однажды настроить работу того или иного элемента системы ОП, т.к. все мы находимся в условиях постоянных и быстрых изменений, поэтому работа по настройке системы ОП - это постоянный: мониторинг рабочего состояния элемента системы, поиск путей улучшения работоспособности и проведение изменений.

Задать вопрос эксперту SalesB2B

Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.
10 симптомов болезни отдела продаж
Консалтинговая компания SalesB2B

10 явных симптомов «болезни» отдела продаж

1.Отсутствие планов работы в ОП

Отсутствие плана (плана по выручке) - это отсутствие основного критерия оценки результатов не только системы, но и работы компании в целом.
На основе плана формируются планы и бюджеты основных подразделений: закупки и производство.
Отсутствие плана не дает возможности оценить результат сотрудника и подразделения, связать результат с их мотивацией.
Отсутствие планов свидетельствует о хаотичном ведении бизнеса, а результаты, даже если и удовлетворяют руководителя (собственника), будут далеки от возможных.
В любом ОП должен быть план по выручке / марже и др.показателям, которые рассчитаны исходя из набора факторов, отражающих ситуацию в рыночной нише, экономике и планов по развитию компании. Приведем основные показатели, которые должны быть учтены при планировании:
  • динамика роста продаж по товарной категории и/или рыночной нише
  • динамики инфляции и роста издержек
  • планов расширения номенклатуры
  • планов прироста клиентской базы и т.д.
План должен спровоцировать и обеспечить активные действия менеджера, которые приведут к результату отличному от результатов вчерашнего дня.

2.Неумение работать с CRM, или ее отсутствие

Отсутствие CRM системы кратно снижает эффективность ОП и сотрудника в частности. Это как сравнение лампы накаливания и светодиодной, которая светит ярче, работает дольше, а энергии потребляет меньше.
CRM система дает возможность:
  • организовать работу с базами клиентов и лидов, сегментировать клиентов, иметь полный набор контактных данных и информации за что отвечает тот или иной сотрудник клиента
  • организовать движение по воронке продаж, одной или несколькими и автоматизировать ключевые бизнес-процессы
  • иметь всю коммуникацию с клиентом в одном месте
  • иметь аналитику продаж, конверсий и т.д. в одном месте
  • обеспечить безопасность информации о клиентской базе

3.Не организована работа с ключевыми клиентами

В компании не выделен сегмент ключевых клиентов со своими планами и задачами по развитию, что является проблемным признаком ОП.
Это значит, что компания не контролирует продажи основному числу клиентов (их около 20%) с объемом продаж до 95%.
Этот пункт тесно связан с планированием и развитием продаж, т.к. именно в ключевых клиентах сосредоточен основной потенциал роста.
Выделение ключевых клиентов в отдельный сегмент обеспечивает компании более качественное управление и фокус внимания, через постановку задач на развитие и контроль их выполнения. Такие клиенты требуют приоритетного внимания, глубокой проработки, времени и ресурсов, что компенсируется существенным приростом в объеме продаж.

4.Ошибки в системе мотивации

Система мотивации не соответствует задачам и рыночным реалиям. Она непрозрачна и непонятна сотрудникам.
Наихудший вариант - это фиксированная заработная плата. Процент (%) от маржи (выручки) без привязки к плану не является признаком качественной системы мотивации, а лишь создает иллюзию зависимости мотивации и результата работы сотрудника.
Неверная мотивация обеспечит компании текучку или привлечет некачественный персонал, что в обоих случаях будет тормозить продажи.
Мотивация в ОП в 2026 году должна соответствовать следующим критериям:
  • быть в рынке, если компания не мониторит рынок, то его мониторит сотрудник и реагирует
  • высокий фикс, важен при переходе сотрудника и в период адаптации
  • быть гибкой и иметь возможность учитывать индивидуальные показатели деятельности сотрудника
  • иметь четкую привязку к результатам работы сотрудника

5.Проблемы с персоналом ОП

О наличии проблем в ОП говорит текучка персонала, когда люди не задерживаются, приходят и уходят. Это связано с адаптацией, мотивацией, задачами, планами, атмосферой в коллективе и т.д.
И наоборот, если сотрудники на одном месте находятся по много лет. Часто это связано с отсутствием планов, задач, управленческого воздействия и результатами, которые сотрудника вполне устраивают, но точно далеки от возможных.
Ротация персонала в ОП - это нормально, важно что бы инициатором выступала компания, а не сотрудник. Компания должна отслеживать показатели результативности менеджеров и своевременно принимать решение о его замене.

6.Низкое качество управления ОП

Управление продажами подменяется администрированием, где отсутствует аналитика, показатели ежедневной деятельности и контроль их выполнения, работа по задачам и планам, не подводятся итоги и работа над ошибками, коллектив, как правило дружен, но нерезультативен.
В таком ОП нет идей для активного развития, новшества не приживаются, каждый пытается сохранить свою "зону комфорта".
Бич малого бизнеса – это отсутствие руководителя отдела, его роль выполняет директор (собственник), примеров много.
Современное управление ОП состоит из:
  • наличия плана и показателей результативности сотрудника, получаемые в автоматическом режиме по широкому спектру его работы
  • работы по задачам, которые зафиксированы в CRM системе
  • CRM системы, где фиксируется работа менеджера, сохраняется его коммуникация с клиентом
  • индивидуальной работы с каждым из менеджеров, направленной на глубокое понимание, анализ, поддержку его ежедневной деятельности
  • обучения и поддержки

7.Отсутствует система адаптации и обучения

Без грамотной адаптации и обучения мы не получим сотрудника, который сможет эффективно работать в компании В2В сегмента, даже если пройдет испытательный срок, он сможет только принять заказ и его обработать, но это работа оператора.
Многие новые сотрудники без адаптации быстро уходят.
Без грамотной адаптации компания не сможет оценить то, на сколько сотрудник ее устраивает и не сможет принять объективное решение в успешности прохождения испытательного срока.
Результат: сотрудник есть, а качественного менеджера по продажам нет.
Адаптация нового персонала позволяет быстро и качественно ввести сотрудника в рабочий процесс, оценить его способности и своевременно ротировать.
Обучение обеспечит высокое качество работы менеджера и развитие его навыков.

8.Не определена техника продаж

"Каждый работает как умеет, а не как надо" - это основной тезис, который характеризует состояние ОП, в котором не определена техника продаж.
Примерно все понимают, что и как нужно делать, но без четкого алгоритма, выверенного практикой, действия менеджера и отдела продаж далеки от оптимальных, результаты такой работы - посредственны.
Техника продаж - это инструментарий менеджера, который оптимален для данной компании на конкретном рынке. Все действия менеджера наполнены смыслом, направленным на получение результата.
Техника продаж - это набор действий менеджера, связанных с анализом продаж и клиента, развитием продаж, выявлением потребностей, порядком проведения встреч и тестирований, исполнением текущих заказов и т.д.

9.Нет набора документов для организации работы отдела продаж

Отсутствие организационных документов ОП (инструкций, регламентов, стандартов и т.д.) дает возможность сотруднику оправдать отсутствие результатов и ошибки в работе своим незнанием чего-либо, задача компании лишить его этой возможности.
Система продаж тесно связана с персоналом (людьми) и нацелена на получение результатов поэтому должна иметь в своей основе четкий набор правил, стандартов и регламентов, которые обеспечивают однозначное понимание своих ролей и действий каждым участником процесса продаж.

10.Слабая исполнительская дисциплина

Краеугольным камнем для всей системы продаж является исполнительская дисциплина, если ее нет, то какая бы мотивация, CRM система не была бы установлена в компании – работать ничего не будет.
Трудовая дисциплина является основой крепкого и работоспособного ОП, как и любого другого подразделения в компании.

SalesB2B

Миссия SalesB2B - развитие коммерческих компетенций В2В компании
Наш подход в работе - это совместное с заказчиком решение задач по организации и развитию системы продаж в компании, в этом и заключается суть проектного консалтинга.
Безусловно, в ходе работ у заказчика выстраивается не только система работы, но и появляются навыки, достаточные для самостоятельного развития и управления продажами в долгосрочной перспективе.
Made on
Tilda