Контакты

Руководитель отдела продаж, основные компетенции необходимые для достижения результата

  • Руководитель отдела продаж - это сотрудник, который отвечает за генерацию выручки и прибыли компании, именно от него, во многом, будет зависеть успех всего бизнеса.

Методика SalesB2B доказала свою эффективность ростом объема выручки у компаний наших клиентов на 10-30% и более после внедрения изменений, но что более важно - это создание системы, при которой она самостоятельно может обеспечить свое поступательное развитие на годы вперед.

Руководитель отдела продаж, основные компетенции

Руководитель отдела продаж - это ключевой сотрудник, от которого зависит успех бизнеса в краткосрочной и долгосрочной перспективе. От организации его работы будет зависеть успех, вовлеченность и мотивация всей команды.

Основные компетенции руководителя отдела продаж:
  1. Работать с командой.
  2. Настройка бизнес-процессов.
  3. Работа с CRM и другим программным обеспечением.
  4. Планирование и анализ.
  5. Управление.
  6. Проактивность.
  7. Рутина.
  8. Мотивация.
Отдел продаж, чек-лист для самостоятельной оценки его потенциала
Что мешает росту выручки и маржи в 2026 году?
  • отсутствует системный подход
  • бизнес-процессы не формализованы, запутаны и непрозрачны
  • низкий уровень компетенций управления продажами
  • отсутствует РОП, как функция управления
  • отсутствует или недостаточная аналитика данных
  • отсутствует или не работает CRM, нет автоматизации
  • низкий уровень квалификации менеджеров
  • низкий уровень мотивации и вовлеченности сотрудников ОП
  • дефицит профессиональных кадров

Работа с командой продаж

Команда продаж, это сотрудники, которые на ежедневной основе работают с новыми и текущими клиентами, осуществляют встречи, звонки, формируют коммерческие предложения. От качества команды и ее состава будет зависеть достигнет ли отдел продаж поставленных результатов или нет.

Умение работать с командой, что означает:
  • умение найти сотрудника в отдел продаж, который будет соответствовать стоящим перед ним задачам;
  • умение его адаптировать, обучить и поддерживать в последствии рабочие навыки;
  • умение удержать на рабочем месте, сохраняя высокий уровень вовлеченности и мотивации;
  • умение сделать сотрудника результативным;
  • умение положительно мотивировать команду и отдельного сотрудника.
Данная компетенция решает задачи: дефицита персонала, отсутствия вовлеченности, нежелания работать и погружаться в специфику вопроса.

Настройка бизнес-процессов

Отдел продаж - это подразделение, результат работы которого зависит от качества исполнения сотрудниками бизнес-процессов. От этого же будет зависеть и уровень оказываемого сервиса для клиентов, выраженного в своевременности поставок, правильности оформления документов, корректности и полноты информации о наличии товаров и ценах.

Руководитель отдела продаж должен уметь настраивать следующие бизнес-процессы:
  • работа с заказами, от его получения до возврата документов и платежей от клиентов;
  • работа с 1С и другой учетной системой, например: заполнение карточки клиента в 1C и профиля компании и контактов в CRM системе;
  • работа с логистикой;
  • работа по заключению договоров и исполнение правил документооборота с клиентами;
  • работа с рекламациями;
  • маркетинг;
  • работа в рамках воронки продаж;
  • взаимодействие со смежными подразделениями компании.
Данная компетенция решает задачи: оптимизации действий сотрудников, снижения уровня ошибок, увеличения скорости исполнения и контроль рисков.

Работа с CRM и другим ПО

Современный отдел продаж невозможен без CRM системы.
Но без настройки CRM, адаптации под конкретный бизнес, без правил работы в ней она превращается в бесполезную программу, вызывающую негативные эмоции у пользователей и не приносящую никакой пользы компании.
РОП должен уметь работать с 1С, телефонией, пользоваться сервисами рассылки, сервисами поиска информации в интернет и т.д.

Руководитель отдела продаж должен уметь работать с CRM и другими автоматическими помощниками, осуществлять в них минимальные настройки, уметь в них видеть источники эффективности, формировать техническое задание интеграторам и внедрять в повседневную работу ОП, в частности:
  • осуществлять настройку воронки продаж по направлениям продаж и аналитику конверсии по ним;
  • осуществлять управление сотрудником при помощи CRM, через задачи, проекты;
  • знать и уметь использовать возможности CRM для автоматизации процессов;
  • использовать телефонию в повседневной работе;
  • использовать различные чат-боты;
  • использовать сервисы электронных рассылок;
  • использовать сервисы аналитики;
  • в перспективе использовать искусственный интеллект.
Данная компетенция решает задачи автоматизации рутинных процессов и повышения отдачи от торгового персонала.

Планирование, анализ продаж, трендов и динамики развития отрасли и экономики в целом

Руководитель отдела продаж должен уметь:
  • планировать продажи, привлечение новых клиентов, в количестве и рублях, т.к. с планом продаж и его точностью завязаны бюджеты и планы деятельности других подразделений;
  • анализировать продажи, клиентов, сегмент рынка, в котором работает компания, и тренды в них. РОП должен видеть и понимать причинно-следственные связи и корректировать на их основе планы продаж и планы работы отдела продаж.
Данная компетенция решает задачу объективности данных плана и факта, а главное максимизации возможного результата.

Управление отделом продаж

Управление отделом продаж - это совокупность действий руководителя отдела продаж, основанных на навыках и инструментах управления, таких как:
  • постановка задач, контроль результатов и создание точек оперативного контроля;
  • предоставление обратной связи сотрудникам, проведение совещаний;
  • демонстрация личного примера, помощь в работе с клиентами;
  • коучинг и обучение;
  • планирование и анализ данных;
  • создание системы материальной и нематериальной мотивации сотрудников;
  • планирование, анализ данных, понимание KPI показателей результатов и процессов;
  • работа с CRM системой.
Данная компетенция является основной в работе руководителя отдела продаж.

Проактивность

В быстро меняющихся условиях работы компании, рынка, экономики и клиентов РОП должен постоянно совершенствовать свои навыки работы и применяемый инструментарий в работе с отделом продаж и клиентской базой.

Данная компетенция обеспечивает поступательное развитие системы продаж, РОП должен уметь инициировать изменения, т.к. он находится в постоянном контакте с клиентом и рынком, именно он первым видит происходящие изменения.

Рутина

РОП должен быть готов к ежедневной рутине, которая оттачивает навыки работы каждого сотрудника отдела продаж обеспечивая работоспособность всей системы.
Рутина связана с исполнительской дисциплиной.

Данная компетенция позволит следовать системным принципам организации рабочих процессов, отрабатывая навыки и привычки сотрудников.

Система мотивации

РОП должен уметь разработать и внедрить систему мотивации
  • Система мотивации должна быть максимально ориентирована на рыночные показатели ЗП соответствующих сотрудников, с одной стороны, и быть связана с набором основных KPI показателей бизнеса компании, в которой работает РОП, с другой.
Данная компетенция позволит гибко подходить к системе мотивации сотрудников и обеспечить баланс результатов и расходов на ФОТ.
Руководитель отдела продаж, основные компетенции
Вебинар проводит основатель Консалтинговой компании SalesB2B Иванов А.А.
Руководитель отдела продаж, основные компетенции
В вебинаре описаны примеры основных компетенций руководителя отдела продаж

Задать вопрос эксперту SalesB2B

Сформулируйте пожалуйста свой вопрос или опишите кратко проблему, используя форму обратной связи. Это поможет эксперту подготовить ответ, что сэкономит время и сделает наш диалог предметным.

SalesB2B

Миссия SalesB2B - развитие коммерческих компетенций В2В компании
Наш подход в работе - это совместное с заказчиком решение задач по организации и развитию системы продаж в компании, в этом и заключается суть проектного консалтинга.
Безусловно, в ходе работ у заказчика выстраивается не только система работы, но и появляются навыки, достаточные для самостоятельного развития и управления продажами в долгосрочной перспективе.
Руководитель отдела продаж, компетенции
Андрей Иванов SalesB2B

Вопросы для проведения собеседования с РОПом

Вводные вопросы в начале собеседования:

  • Почему откликнулись на вакансию, что заинтересовало (интересует мотивация перехода, может быть совсем банальная).
  • Город.
  • Образование.
  • Семейное положение.

Самопрезентация:

Предлагается кандидату рассказать о своем профессиональном развитии и переходах из компании в компанию (в идеале переходы должны быть следствием развития соискателя (карьерного, навыков, ЗП и т.п.)).

В ходе рассказа нужно определять на сколько глубоко кандидат погружался в предметную область компании (внимание на спонтанные переходы, и малый срок работы в компаниях – это плохо).

На областях, которые интересуют работодателя (работа с воронкой продаж, скрипты, личные продажи, управление сотрудниками) останавливаться – просить рассказать максимально подробно с оценкой значимости и необходимости этих действий.

Вопросы по опыту кандидата:

Расскажите о своем рабочем дне, неделе (планирование, соблюдение регламентных вопросов в работе).

Расскажите про основные процессы, в рамках которых вы работали (максимально подробно):
  • личная работа с клиентами, основные этапы (примеры);
  • воронка продаж или иная схема организации процесса продаж (шаги визита, например);
  • управление сотрудниками (если был такой опыт, примеры).

Из чего состояла ваша ЗП (фикс и KPI), от чего зависел KPI (примеры).

Какой был план, из чего состоял (примеры).

С каким количеством клиентов работали (примеры, точные цифры)?

Какие были еще задачи (примеры).

Какая была отчетность (примеры).

В какой программе работали (примеры).

Уточняющий вопрос: ваш опыт управления ОП, каковы основные цели и задачи ОП, как вы их понимаете?

Если нет опыта управления, узнать, как кандидат это представляет или знает, т.к. он является частью ОП.

Уточняющий вопрос: как, по-вашему, должна быть организована работа в ОП, основные процессы?

Должна быть четкость понимания структуры и организации работы (обязательно примеры).

Уточняющий вопрос: каковы основные элементы управления отделом продаж?

Кандидат должен назвать несколько: мотивация, планирование, постановка задач, контроль и др.

В ходе рассказа останавливать кандидата и уточнять подробности как это было организовано / осуществлялось, до мелочей (в ответах нужны детали, а не общие формулировки).

Проверка кандидата на умение добиваться результатов, вопросы:

  • Если не выполняете план продаж, что будете делать?
  • Если ключевой клиент ушел к конкуренту, что будете делать?
  • Если сотрудник ОП не выполняет план продаж, что будете делать?

Обязательный вопрос: что такое воронка продаж, стадии воронки продаж, как это работает?

Вопросы на знание и понимание инструментов системного управления:

  • Ежедневная организация и контроль работы менеджера?
  • Постановка задач, контроль и оценка результатов (день/неделя/месяц …)?
  • Рекрутинг менеджеров?
  • Обучение менеджеров?
  • Разработка системы мотивации?
  • Проведение собраний?
  • Проведение индивидуальных мотивационных встреч?
  • Работа с CRM (лиды, сделки, воронка продаж, задачи…)?
  • Поиск клиентов?
  • Сегментация клиентов?
  • KPI показатели?
  • Скрипты продаж (шаги визита)?
  • Распределение КБ между менеджерами?
  • УТП, коммерческое предложение?
  • Презентация, в т.ч. онлайн?
  • Встречи с клиентами (онлайн, офлайн)?
  • Анализ продаж, анализ данных?
  • Маржа, выручка?

В ходе собеседования кандидату можно предложить решить практические задачи, например:

Вы РОП, у вас 3 менеджера, один из них регулярно не выполняет план продаж, по этой причине вы не выполняете план продаж всего отдела, что будете делать (перечислите 5 мероприятий)?

В ходе решения практических задач нужно выяснить причины невыполнения, а на их основе выбрать действия, обязательно должны быть примеры:

  • отсутствие знаний о товаре/услуге – необходимо обучение;
  • нет или слабые навыки продаж – постепенное обучение и совместная отработка навыков продаж, помогут скрипты разговоров, например;
  • недостаточное количество действий: визиты / звонки – нужен индивидуальный план на каждый день + контроль выполнения;
  • мало клиентов в работе – нужно добавить клиентов (лидов);
  • нет или не умеет пользоваться аналитикой – научить пользоваться аналитикой, предоставить данные и совместно их разобрать, с определением клиентов и того, что им можно предложить;
  • явное нежелание работать, отсутствие мотивации – изменение мотивации, беседа, кандидат на увольнение.