План продаж, цели планирования, методика расчете, критерии качества планирования

План продаж - это основной показатель и критерий оценки работы отдела продаж и сотрудника в частности. План продаж - это определенный заранее размер выручки, который необходимо получить от клиентов в замен поставленных в их адрес товаров, работ, услуг.
Выполнение плана - это соотношение результата (факта) продаж к плану, выражается в процентах (%).

Что необходимо знать / делать при работе с планом продаж:

• План продаж - элемент управления отделом продаж;
• Критерии качества планирования;
• Методика планирования;
• Прогнозирование продаж;
• Работа руководителя отдела продаж;
• План продаж и мотивация сотрудников.

От плана продаж зависят планы других подразделений компании: производство, закупки, маркетинг и логистика, т.к.: продать невозможно то, чего нет на складе, т.е. произведено или закуплено.
Без плана, невозможно корректно вести закупки товаров и номенклатур для производства и / или продажи.

План продаж - это показатель, который отражает выручку, цели и амбиции компании и собственников.

Выручка каждой компании (АО и ООО, кроме ИП) открытый финансовый показатель, динамика которого, наглядно иллюстрирует темпы развития бизнеса.

Методика SalesB2B доказала свою эффективность ростом объема выручки у компаний наших клиентов на 10-30% и более после внедрения изменений, но что более важно - это создание системы, при которой она самостоятельно может обеспечить свое поступательное развитие на годы вперед.

План продаж является элементом управления продажами, но только в том случае если он определен и доведен до сотрудника - менеджера по продажам. Совокупность планов всех менеджеров - является планом ОП и руководителя (РОП или Директор по продажам).

Корректный план является задачей для каждого сотрудника и мотивацией, т.к. при достижении определенного заранее уровня выполнения плана сотрудник получает свой бонус / премию.

В том случае если план продаж рассчитан некорректно, он не будет выполнен и не станет элементом управления. Сотрудник, получая такой план будет демотивирован и не приложит усилий к его выполнению, компания получит обратный эффект. При неоднократном повторении ситуации с выставлением некорректного плана сотрудник уволится, т.к. поймет что данный показатель является инструментом экономии ФОТ.

Требования к плану продаж:

• план должен соответствовать стратегии развития компании;
• методика расчета плана обоснована (логикой, аналитикой и т.п.) и понятна сотрудникам;
• коэффициенты увеличения / снижения плана подтверждены соответствующей аналитикой, комментариями;
• условия и причины пересмотра плана продаж определены заранее;
• план продаж имеет детализацию, в зависимости от потребностей бизнеса она может быть разной, но обязательно в разрезе клиентов и номенклатур, в рублях и количестве, по периодам времени;
• план фиксируется в документе (в задаче в CRM например), с которым ознакомлен сотрудник;
• информация о продажах должна быть доступна сотрудникам с соответствующей детализацией в любой момент времени;
• план должен иметь высокую точность планирования;
• план должен быть обеспечен товарной номенклатурой.

Точность планирования - основной критерий качества планирования, который означает то на сколько точно факт соответствует плану при условии, что план продаж не является формальным. Точность планирования может быть высокой и низкой.

Низкая точность планирования, при которой выполнение плана от 100% имеет разбег более 25% (например, 60% или 132% выполнения плана), свидетельствует об ошибках, допущенных при расчете, за исключением ситуаций высокой волатильности на конкретном рынке, но в этом случае периоды планирования должны быть как можно короче, что повысит точность планирования.
Высокая точность планирования соответствует +/- 20% от 100% выполнения.

Косвенным критерием точности планирования является факт выполнения плана частью сотрудников отдела продаж, при одинаковой методике планирования.

Точность планирования не стоит путать с занижением или завышением плана.

Точность планирования зависит от методики расчета, которая в свою очередь, основана на анализе продаж, целях и ресурсах компании, динамики развития отрасли и экономики в целом.

При высокой волатильности план продаж рассчитывается укрупненно, для определения вектора развития компании. Оперативно план ориентируется на прогнозы сотрудников.

Методика планирования продаж для каждой компании будет своя. Как базовый вариант рассмотрим пример планирования для производственной компании, которая часть номенклатур производит сама, а часть закупает для перепродажи. Клиенты компании на 80% постоянные на 20% новые.

• Основа плана - история продаж по конкретному клиенту и номенклатуре по нему, что означает необходимость продавать клиенту, как миниму то же самое, что он закупал ранее и с тем же циклом сделки. Данный подход призван сохранить текущие продажи по клиенту (не отдать конкуренту). Это минимум, который должен достигаться при условии грамотной работы менеджера.
• Факторы роста - это, то, что должно обеспечить рост продаж компании в очередном периоде. Факторы роста можно разделить на инфляционные, рыночные и факторы развития.

Инфляционные факторы - это фактор роста стоимости товара в силу роста издержек, если их не заложить в модель планирования, то при ориентации на выручку, компания получит не рост, а снижение продаж. В идеале рост выручки должен опережать рост инфляции. При высокой инфляции и росте стоимости товаров планирование может осуществляться в натуральных единицах (шт., кг., и т.п.).
Рыночные факторы - это факторы увеличения плана продаж, выраженные в виде положительной динамики развития экономики и роста спроса на продукцию (номенклатуру) компании. Простой пример: рост ипотеки ведет к росту покупок жилья, а значит и продаж отделочных материалов для ремонта квартир и наоборот;
Факторы роста - это факторы увеличения плана за счет активной работы компании в направлениях: привлечения новых клиентов, активной работы с потенциалом текущих клиентов, развития номенклатурного (товарного) предложения, роста профессиональных навыков команды продаж и ее мотивации.

Прогноз продаж - это инструмент управления выполнением плана. Имея утвержденный план сотрудник, в начале нового периода должен иметь прогноз выполнения своего плана.
Прогноз осуществляется:

• по общей сумме продаж на основании тренда предыдущего периода, наличия подтвержденных заказов, знания конверсии по воронке продаж, что подходит для продаж с большой клиентской базой и малым числом ключевых клиентов, способных существенно влиять на итоги;
• индивидуально по клиентам, что делается в случае малого количества клиентов в клиентской базе и/или при работе с ключевыми клиентами. Это же подходит для продаж услуг и проектных продаж.

Прогноз продаж необходим для определения значения выполнения плана продаж. Если прогноз не соответствует плану, то должны быть приняты действия, связанные с поиском путей компенсации отставания в выполнении плана. При большом количестве клиентов возможно применение маркетинговых инструментов (различные акции). При небольшом количестве клиентов, в т.ч. при работе с ключевыми клиентами, при проектной работе и продаже услуг анализу должен подвергаться каждый клиент / проект с целью определения возможностей продаж (закрытия проектов) в текущем периоде, определяются необходимые ресурсы для этого.
Прогноз должен делаться начиная с первого минимально возможного отрезка времени, при месячном планировании прогноз должен появляться уже на первой неделе, т.к. на последней шансов что-то изменить уже не будет.

Невозможно однажды настроить работу того или иного элемента системы ОП, т.к. все мы находимся в условиях постоянных и быстрых изменений, поэтому работа по настройке системы ОП - это постоянный: мониторинг рабочего состояния элемента системы, поиск путей улучшения работоспособности и проведение изменений.