Менеджер по продажам, должностная инструкция

УТВЕРЖДАЮ:

(наименование организации)

(директор; иное должностное лицо)

_______20____г. № _______

(подпись, расшифровка подписи)

________20__г. № _______

ОЗНАКОМЛЕН:

(подпись, расшифровка подписи)

Должность: Менеджер по продажам

Отдел: Отдел продаж

I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.Менеджер по продажам относится к категории сотрудников.

2.На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее средне-специальное или высшее образование и стаж работы по специальности в области продаж не менее 1 года.

3.Назначение на должность менеджера по продажам и освобождение от нее производится приказом генерального директора. 

4.Менеджер по продажам должен знать:

• Основные принципы деятельность компании оптовой торговле.
• Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере.
• Основы маркетинга.
• Состояние и перспективы развития рынков сбыта товаров промышленного назначения.
• Методы изучения спроса и предложения на товары ассортиментных групп компании.
• Методы и технологию оптовой торговли товарами промышленного назначения и оказания сопутствующих услуг (доставка, приемка, хранение, комплектация заказа, документооборот).
• Основные технические характеристики поставляемой продукции.
• Правила заключения и исполнения договоров с клиентами, виды договоров, перечень документов, необходимых для заключения договоров.
• Порядок расчетов по договорам.
• Базу данных компании, а также иные программные средства, используемые компанией для обеспечения торгового процесса.

5.Менеджер по продажам подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж или руководителю направления или лицу, его за
замещающему.

6.На время отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет временно назначенный сотрудник из числа наиболее опытных. Указанный сотрудник приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

7.Работает в режиме нормированного рабочего дня и 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.

II. ЗАДАЧИ ДОЛЖНОСТИ

1.Обеспечивает достижение поставленных руководством целевых показателей по объему продаж, марже, валовой прибыли, развитию клиентской базы и других показателей эффективности.

2.Не допускает сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности закрепленных за сотрудником клиентов компании.

III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Менеджер по продажам:
1.На основе общефирменных планов, планов отдела, обеспечивает выполнение индивидуальных целевые задания по:

• объемам выручки и маржи;
• развитию активной клиентской базы;
• приоритетным и/или проблемным товарным группам и отдельным товарным позициям;
• контрольным показателям по дебиторской задолженности;
• конверсии продаж;
• другим показателям эффективности работы сотрудника отдела продаж, таким как: количество встреч с активными и потенциальными клиентами; количество потенциальных клиентов, находящихся в проработке; поддержание заданного уровня маржинальности по клиентам; своевременное повышение отпускных цен клиентам; выполнение задач по расширению поставляемой номенклатуры клиентам.

— и добивается безусловного выполнения поставленных заданий в каждом отчетном периоде.

2.Обеспечивает полное и строгое соблюдение принятой в компании технологии работы с клиентами-предприятиями оптовой торговли и конечными покупателями, в т.ч. с применением CRM системы.

3.Осуществляет ежедневные звонки клиентам на основании плана и графиков, отражает результаты звонков в комментариях в файлах или CRM системе, а также планирует следующие действия, направленные на развитие отношений с клиентом.

4.Осуществляет ежедневную работу по обработке запросов клиентов, выставлению коммерческих предложений, их согласование с руководителем и осуществляет контроль отгрузок.

5.Осуществляет ежедневную работу по поиску и развитию новых клиентов.

6.Еженедельно с помощью стандартных отчетов базы данных (БД) и собственной статистики самостоятельно контролирует ход выполнения своего плана продаж и других показателей эффективности, а в случае отклонения предпринимает меры на преодоление отклонений.

7.Ежедневно / еженедельно участвует в собрании с непосредственным руководителем, на котором подробно разбираются итоги работы в формате ПЛАН/ФАКТ/ОТКЛОНЕНИЕ с формированием плана мероприятий, направленных на работу с отклонениями.

8.Самостоятельно подготавливает отчеты по запросам руководителей и предоставляет их в установленный срок.

9.Организует сбор информации о существующих и потенциальных клиентах, их потребностях, заносит информацию в карточки клиентов 1С и CRM системе и несет ответственность за полноту и достоверность указанной информации.

10.При необходимости привлекает руководителя к проведению переговоров с клиентами.

11.Обеспечивает подготовку и заключение договоров на поставку товара с клиентами в пределах своей компетенции

12.Обеспечивает исполнение всех условий заключенных договоров со стороны компании в части комплектации заказа, проведения расчетов и рекламационной работы.

13.При необходимости лично выезжает в заранее подготовленные командировки для переговоров с наиболее крупными потенциальными клиентами.

14.При необходимости или по заданию непосредственного руководителя проводит выездные встречи с активными и потенциальными клиентами на их территории (в офисе).

15.В случае возникновения необходимости согласует особые условия поставок, и по согласованию с непосредственным руководителем.

16.Обеспечивает соблюдение установленного уровня отпускных цен и обеспечивает их своевременное повышение.

17.Не допускает фактов изъятия товара из продажи (бронирования товара) без достаточных на то оснований.

18.Не допускает фактов переноса продажи товаров на другие периоды.

19.Обеспечивает в порядке, установленном в компании, проведение первичной проверки надежности и кредитоспособности потенциальных клиентов - дебиторов.

20.Осуществляет контроль за своевременным приходом денег за отгруженный товар и за состоянием дебиторской задолженности по своим клиентам. Осуществляет необходимый набор действий по возврату просроченной дебиторской задолженности, в т.ч.: напоминание клиенту о сроках оплат; отправку писем о состоянии задолженности; проведения сверок взаимных расчетов с клиентами не реже одного раза в квартал; подготовку официальных писем и уведомлений для начала и ведения процедур досудебного урегулирования вопросов по оплатам клиентов; другие мероприятия в пределах своей компетенции.

21.Собирает доступную информацию о конкурентах, информирует руководство компании обо  всех изменениях на внешнем и внутреннем рынке, с целью адекватного и быстрого реагирования на возникшую ситуацию.

22.Организует работу по проведению рекламных и маркетинговых мероприятий.

23.Принимает участие в собраниях с руководством компании, готовится к нему, самостоятельно анализирует свои результаты работы, предоставляет объективную обратную связь.

24.Делает все необходимое для самостоятельного профессионального обучения, изучения лучшего опыта сотрудников.

25.Проходит регулярное обучение у своего непосредственного руководителя по навыкам необходимым для эффективной работы с клиентами, в т.ч. технические навыки, знание производителей и их брендов, отличительные особенности номенклатуры, навыки продаж, навыки работы с ПО компании.

26.Обеспечивает своевременное исполнение издаваемых в компании распоряжений, приказов, инструкций.

27.Осуществляет подготовку всех установленных для отдела продаж форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает их достоверность. Контролирует качество, своевременность и достоверность отчетной и иной рабочей документации, в т.ч. правильность заполнения информации о клиентах в информационной системе компании (1С, Битрикс24). Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение своей документации и документации отдела (базы данных, договора, доверенности).

28.Взаимодействует с отделом закупа, складом, производством и другими отделами компании.

29.Не допускает хищений и нарушений трудовой дисциплины на своем рабочем месте, а в случае обнаружения подобных фактов сообщает об этом непосредственному руководителю.

30.Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны. Соблюдает полную конфиденциальность сведений, которые стали ему известны в процессе работы:

• Информация о клиентской базе компании, о товарооборотах и условиях оплаты с клиентами и поставщиками.
• Информация об оформлении и содержании внутренней финансовой документации компании.
• Сведения о личных адресах и телефонах руководителей и сотрудников.
• Размер личной заработной платы.
• Другие сведения, составляющие коммерческую тайну компании.

31. Бережно относится к имуществу компании, правильно и по назначению использует оборудование, приборы и материалы, предоставленные для работы.

32.Содержит свое рабочее место в чистоте и порядке.

33.При выполнении должностных обязанностей руководствуется в первую очередь интересами компании и здравым смыслом.

34.Исполняет все установленные в компании регламенты, инструкции и положения, касающиеся исполнения сотрудником его трудовой функции.

35.Ведет свою деятельность с применение ПО компании, а именно: 1С и CRM систему, для чего:

• отражает всю необходимую информацию в карточках клиентов и других регистрах;
• строго соблюдает методики и инструкции по использованию ПО;
• отражает свою деятельность в комментариях к сделкам в CRM системе;
• осуществляет работу с клиентами с применением CRM системы, в т.ч. отправку и получение электронных писем, телефонную коммуникацию и коммуникацию посредством мессенджеров;
• ведет клиентов по сделкам в CRM системе согласно установленным воронкам продаж для каждого типа клиентов.

36.Выполняет поручения руководства, связанные с основной деятельностью отдела продаж, но не указанные в настоящей инструкции.

IV. ПРАВА

Менеджер по продажам вправе:

• Действовать от имени компании, представлять её интересы во взаимоотношениях с клиентами и поставщиками.
• Знакомиться с решениями руководства компании, касающимися закупок и сбыта товара.
• Вносить на рассмотрение руководства компании предложения по улучшению деятельности отдела продаж.
• Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений предприятия.
• Запрашивать лично или по поручению руководства от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
• Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

V. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Менеджер по продажам несет ответственность:

• За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
• За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

VI. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Критериями оценки деятельности менеджера по продажам являются:

• Достижение плановых целевых показателей по объему отгрузок, марже, валовой прибыли и поступлению денежных средств по активной клиентской базе.
• Выполнение плана по привлечению новых клиентов.
• Выполнению плановых показателей эффективности.
• Оперативность, точность и аккуратность расчетов всех клиентов с компанией.
• Отсутствие сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности.
• Отсутствие обоснованных претензий со стороны клиентов.
• Аккуратность, своевременность и точность оформления отчетной и рабочей документации, заключению договоров с клиентами.
• Отсутствие негативных оценок со стороны руководства компании и генерального директора.

VII. КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Результатами работы менеджера являются:

• своевременно поступившая на расчетный счет компании выручка от клиента за поставленный товар;
• оформленные своевременно и надлежащим образом документы, относящиеся к работе с клиентом;
• совершенные звонки клиентам, в т.ч. с использованием мессенджеров;
• оставленные по результатам коммуникации с клиентом комментарии в CRM и/или 1С;
• запланированные очередные дела и мероприятия в работе с клиентами;
• заполненные реквизиты в учетных системах (CRM, 1С и др.).

VIII. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у компании, другой — у работника.
2.Задачи, обязанности, права и ответственность менеджера по продажам могут быть уточнены в соответствии с изменением структуры, задач и функций коммерческой службы с уведомлением сотрудника.
3.Изменения и дополнения в настоящую должностную инструкцию вносятся приказом генерального директора компании.