Мотивация в отделе продаж, пример документа "Положение о мотивации персонала ОП"

Утверждено:

ген.директор ООО АВС ...........

«____» ____________ 2020г.

Положение мотивации персонала ОП ООО АВС

Основные определения
Постоянная часть заработной платы или оклад, это фиксированная сумма, которую сотрудник получает вне зависимости от достигнутых результатов своей деятельности, но за фактически отработанное время.
Переменная часть заработной платы (бонус/премия), это часть заработной платы, выплата которой зависит от достижения сотрудником ключевых показателей деятельности (KPI), которые определены для каждого направления работы отдела продаж и соответствуют функционалу должностной единицы, ответственной за работу в данном направлении.
Квартальный бонус/премия, это переменная часть заработной платы, которая выплачивается сотруднику при достижении компанией определенных заранее плановых значений по объему продаж за квартал и зависит от выполнения сотрудником индивидуального плана продаж на квартал.

Мотивация в отделе продаж
Компания заинтересована в высоком профессиональном уровне своего торгового персонала, высокой лояльности к компании и коллегам, снижении показателей текучести кадров, создания условий самостоятельного развития и повышения квалификации сотрудниками, а также привлечения высокопрофессиональных кадров с рынка труда.
С этой целью компания устанавливает систему мотивации в виде совокупного заработка выше среднерыночных значений.
Данное стремление компании обусловлено созданием крепкого и устойчивого коллектива высокопрофессиональных сотрудников, способных обеспечить себе и компании долгосрочный рост и развитие.
Материальная мотивация сотрудников направлена на стимулирование выполнения, стоящих перед ними ежемесячных/ежеквартальных задач и задач связанных с развитием продаж и клиентской базы.
Материальная мотивация создана таким образом, что позволяет сотрудникам отдела продаж самостоятельно влиять на увеличение своего заработка путем выполнения KPI показателей, развития профессиональных навыков и знаний, развития своей клиентской базы, путем зарплатного и карьерного развития, начиная от специалиста отдела продаж, становясь ведущим и главным МПП, и в дальнейшем переходя на менеджеров по работе с КК и руководителем направления и отдела продаж.

Уровень оплаты труда сотрудников
Уровень оплаты труда сотрудников ОП определяется в соответствии с направлением деятельности, уровнем МПП для направления оптовых продаж и занимаемой должностью.
Конкретные суммы постоянной и переменной части доводятся до каждой группы сотрудников индивидуально.

Начисление ежемесячного бонуса за выполнение KPI показателей
Ежемесячный бонус начисляется при достижении минимального выполнения каждого из показателей, а именно:

Объем продаж, начисление бонуса производится исходя из минимального достижения выполнения плана в размере не менее 70%. При достижении 70% сотрудник получает 20% от суммы бонуса, и за каждый последующий % выполнения плана сотрудник получает 3,33% бонуса.

Например: бонус при 100% выполнения составляет 30000 руб., при выполнении на 72% сотрудник получает: 20% от 30000 руб., т.е. 6000 руб. и за 2 % (свыше 70%) сотрудник получает 6,66% (2%*3,33%) бонуса от 24000 руб.(30000руб.-6000руб.) в размере 1598,4руб. ИТОГО бонус составит 7598,4 руб.
Максимальная сумма бонуса равна 100% суммы бонуса. Ежемесячной доплаты за перевыполнение плана у сотрудника нет, т.к. есть квартальный бонус.
В случае не достижения показателя в 70% выполнения плана бонус сотруднику не начисляется и не выплачивается.

По регулярным KPI показателям начисление бонуса производится от 80% выполнения плана, а при достижении выполнения плана в 80% сотрудник получает 10% суммы бонуса и за каждый последующий процент выполнения плана сотрудник получает 5% бонуса.

Например: бонус при 100% выполнения составляет 9000 руб., при выполнении на 88% сотрудник получает: 20% от 9000 руб., т.е. 1800 руб. и за 8 % (свыше 80%) сотрудник получает 40% (8%*5%) бонуса от 7200 руб.(9000руб.-1800руб.) в размере 2880 руб. ИТОГО бонус составит 4680 руб.
Максимальная сумма бонуса равна 100% суммы бонуса.
В случае не достижения показателя в 80% выполнения плана бонус сотруднику не начисляется и не выплачивается.

По специальным KPI показателям, которые отражают не показатели результатов, а показатели процессов (качественные показатели, например: взаимозаменяемость сотрудников в ОП, сбор информации о клиентах и занесение ее в информационную систему, отражение работы в Битрикс24, выполнение количества звонков, специальные задачи по клиентам и т.д.) начисление и выплата бонуса производится только при 100% его выполнения.

Квартальный бонус за выполнение план продаж
Квартальным показателем для всех сотрудников будет являться выполнение компанией (в целом) плана продаж.
Квартальный план сотруднику устанавливается исходя из истории продаж клиентской базы сотрудников и плана продаж компании на квартал и год.
Квартальный бонус за выполнение плана продаж будет начислен исходя из суммы квартального бонуса сотрудника, процента выполнения квартального плана компанией в целом и коэффициента выполнения квартального плана сотрудником, как процент выполнения деленный на 100%.
Минимальный уровень выполнения квартального плана по сотруднику должен составлять не менее 80%, в случае не достижения указанного значения квартальный бонус сотруднику не начисляется и не выплачивается.

Например: выполнение квартального плана компанией составило 85%, квартальный бонус сотрудника равен 30000 руб. выполнение плана сотрудником составило 95%, тогда бонус сотрудника составит: 30000 руб. * 85% * 95%/100% = 24225 руб.

Начисление бонуса руководителям направлений и руководителю отдела продаж
Для руководителей направлений и руководителя отдела продаж, а также сотрудника/ов, замещающие их или совмещающие обязанности устанавливается аналогичный подход к расчету мотивации.

Система мотивации должна быть оформлена в виде документа, который утвержден руководством компании и доведен до каждого сотрудника.