Построение отдела продаж B2B
Построение отдела продаж нужно тогда, когда компания уже не может расти зза счет ручного управления, усилий отдельных менеджеров или хаотичных действий команды.
Мы помогаем компаниям и руководителям выстроить управляемую систему продаж через структуру, роли, технику продаж, KPI, мотивацию, автоматизацию процессов, стандарты работы и логику управления.
Кому необходима услуга "Построение отдела продаж"
Обычно обращаются, когда:
- продажи выросли из старой структуры;
- в отделе нет понятного распределения ролей;
- менеджеры работают несистемно;
- руководитель отдела продаж не управляет процессов на уровне цифр и стандартов;
- нет единой логики работы с клиентской базой;
- рост компании требует другой организации продаж;
- команда есть, но не дает прогнозируемого результата.
Когда нужно построение, а не точечные настройки
Во многих компаниях пытаются решить проблему частями:
- поменять мотивацию;
- нанять новых менеджеров;
- усилить контроль;
- внедрить CRM;
- переписать план продаж.
Но если конструкция отдела продаж слабая, то указанные изменения не приведут к ощутимому результату.
Построение отдела продаж необходимо, если:
- не определены роли и зоны ответственности;
- нет структуры, учитывающей задачи бизнеса;
- процессы продаж зависят от личного стиля сотрудников;
- нет единого подхода к управлению клиентами;
- руководитель не имеет рабочего контура управления;
- показатели есть, но они не управляют действиями команды;
- отдел продаж не соответствует текущему этапу развития компании.
Что входит в построение отдела продаж
Формируется логика отдела с учетом:
- типа бизнеса;
- длины и этапов сделки;
- структуры и сегментов клиентской базы;
- каналов продаж;
- задач по росту и управляемости.
- какие роли нужны в отделе продаж;
- кто за что отвечает - функционал;
- профиль кандидата для новых сотрудников;
- схемы подчиненности и взаимодействия.
Настраивается логика работы:
- работа с лидами;
- работа с новыми клиентами;
- работа по "реанимации" потерянных клиентов;
- работа с текщими клиентами;
- работа с ключевыми клиеентами;
- работа с заказами и логистикой;
- взаимодействие с производством, складом, закупками в рамках продаж.
- активностью сотрудника;
- воронкой продаж;
- выполнением задач;
- результативностью сотрудников и руководителя.
Настраивается логика мотивации, которая:
- поддерживает нужное поведение;
- связана с задачами компании;
- не провоцирует перекосы;
- понятна команде и руководству.
- кто и что делает на ежедневной основе;
- как фиксируется работа;
- как ведется клиентская база;
- как проходит контроль;
- какие стандарты обязательны для отдела продаж.
Настраивается управленческий контур:
- как руководитель ставит задачи;
- какие совещания и отчеты действительно нужны;
- как контролируется исполнение;
- как принимаются решения (по цифрам, а не ощущениям).
- в 1С и CRM;
- предложим дашборд;
- предложим вариант внедрения ИИ в анализ и планирование продаж.
Что получает комапния в результате
По итогам построения или перестройки отдела продаж, компания получает:
- понятную и рабочую структуру продаж;
- ясное распределение ролей и ответственности;
- единые правила и стандарты работы;
- управляемую воронку продаж;
- более прозрачную клиентскую базу;
- набор KPI и отчетности для контроля;
- систему мотивации, связанную с бизнес-задачами;
- снижение зависимости от ручного режима управления;
- основу роста продаж и масштабирования;
- автоматизированные процессы на основе 1С, CRM и ИИ.
какие проблемы помогает решить построение отдела продаж
Удается устранить:
- хаос в работе команды;
- зависимость результата от отдельных людей;
- дублирование функций;
- провалы в ответственности;
- слабую дисциплину по клиентской базе и CRM;
- отсутствие регулярного управленческого контроля;
- неработающие KPI;
- формальную мотивацию без влияния на результат;
- перегруз собственника операционкой;
- несоответствие отдела продаж масштабу бизнеса.
Как проходит работа
Основные шаги:
I. Обсуждение и фиксация задач
- уточняется текущая ситуация, ограничения, цели и ожидания от будущей системы продаж;
- если построение отдела продаж осуществляется на сновании аудита отдела продаж, то принимается план изменений, полученный по результатам аудита.
II. Диагностика текущего состояния (если не проводился аудит)
Если отдел продаж существует, важно понять:
- что в нем работает;
- что мешает результату;
- что нужно созранить;
- что требует перестройки.
III. Проектирование модели отдела продаж
Формируется логика будущей системы:
- струткура;
- роли;
- процессы;
- KPI;
- мотивация;
- управленческая отчетность;
- стандарты работы;
- автоматизация.
Как правило проект модели отдела продаж предлагается в рамках результата аудита отдеа продаж.
IV. Согласование и приоритезация
Определяется и согласовывается план изменений в разрезе задач, ответственных, периодов, показателей результатов.
V. Поддержка внедрения
Совместно осуществляем проведение изменений, на всех этапах изменений через поддержку, коррекцию, модерацию, обсуждение итогов, решение текущих задач.
Когда особенно необходимо перестраивать отдел продаж
Перестройка отдела продаж - это постоянный процесс изменений, вслед за изменением рынка, клиентов, модели бизнеса, технологий, в частности:
- после быстрого роста компании;
- перед масштабированием;
- при выходе в новые сегменты рынка;
- при смене коммерческого руководителя;
- при падении управляемости;
- при хроническом невыполнении плана;
- когда продажи держаться не на системе, а на отдельном сотруднике;
- когда собственник больше не хочет управлять всем в ручном режиме.
Почему важно строить систему под вашу модель бизнеса
Один и тот же шаблон отдела продаж не подходит всем компаниям одновременно. Для B2B-компании важно учитывать:
- тип и профиль клиента: производство, дилер, дистрибьютор;
- длину и этапы сделки;
- возможность повторных продаж;
- сложность продукта;
- наличие действующей клиентсокой базы, каналы продаж и систему ценообразования;
- участие руководителя в сделках;
- необходимость координации продаж с логистикой, закупками, производством, технологами, конструкторами и т.п.
Поэтому не может быть задачи сделать "как у других", а в том, чтобы построить рабочую систему именно под ваш бизнес.
Чем услуга полезна собственникам и директорам
Собственникам
Собственник и директор получает:
- понятную модель коммерческого управления;
- снижение зависимости от ручного контроля;
- ясность по ролям, ответственности и цифрам;
- основу для роста выручки и развития клиентской базы;
- переход от хауса к системе.
Генеральным и коммерческим директорам
Руководитель получает:
- систему, которой можно управлять;
- рабочие показатели и отчетность;
- понятный контур контроля;
- основу для развития команды;
- более предсказуемую модель управления продажами.
Если продажи выросли из старой структуры - отдел нужно не "подкручивать", а пересобирать
Построение отдела продаж помогает убрать хаос, определить роли, наладить управление, и создать систему, которая поддерживает рост бизнеса.
- Вопрос:Сколько длится аудит?SalesB2B:Срок зависит от размера бизнеса, структуры отдела продаж и глубины анализа. Формат и задачи обсуждаются перед началом аудита. Как правило аудит длится не более 2-х месяцев.
- Вопрос:Вы работаете только с B2B?SalesB2B:Основной фокус B2B-компании, особенно в производстве, опте, дистрибуции и смежных направлениях.
- Вопрос:Можно ли начать с одной консультации?SalesB2B:Да, обычно с этого и начинаем взаимодействие. В идеале на этой встрече рассмотреть одну из насущных проблем, тогда перспективы сотрудничества, становятся более очевидными.
- Вопрос:После аудита вы помогаете с внедрением?SalesB2B:Да, при необходимости можем провести все изменения совместно, а можем только в части отдельных вопросов.