Воронка продаж

Стадия воронки продаж

1. Подготовка

Что делаем

1. Изучаем сайта компании и информацию в интернет.

2. Определяем принадлежность ПК к ЦА.

3. Изучаем информацию в Битрикс24 (закрытые сделки, лиды, письма, комментарии, звонки) для потерянных клиентов.

4. Заполняем / корректируем профиль в Битрикс24.

5. Изучаем информацию в 1С для потерянного клиента.

6. Создаем первый комментарий (закрепляем в сделке) и отражаем в нем важное из собранной информации.

Задача

1. Определить принадлежность ПК к ЦА.

2. Заполнить профиль компании.

3. Проанализировать информацию в Битрикс24 и 1С, важное отразить в комментарии.

4. На основании профиля клиента, определить:

- возможные технологии работы;

- возможные подразделения, цеха, участки;

- возможную структуру компании и ЛПРов и ГПРов в ней;

- подготовиться к диалогу с ЛПРом;

- иметь набор похожих компаний, для сравнения технологии работы, возможного предложения и возможных потребностей.

Результат

1. Общая информация занесена в CRM (название компании, сайт, контакты).

2. Заполнен профиль компании в Битрикс24.

3. При наличии истории взаимодействия, создан комментарий с информацией о предыдущем опыте работы с клиентом: что предлагалось, тестировалось, обсуждалось (номенклатура и цены), поставлялось.

4. Если компания соответствует ЦА, то переходим на стадию первый контакт с клиентом, если нет закрываем сделку неуспехом.

Стадия воронки продаж

2. Первый контакт с клиентом

Что делаем

1. Исходящий звонок по имеющейся базе контактов, выход на ЛПР.

2. Исходящий звонок в ответ на полученный запрос от клиента.

3. Пишем письмо после звонка клиенту - обязательно.

4. Корректируем профиль компании при необходимости.

5. Собираем контакты.

Задача

1. Выйти на ЛПР или ГПР, уточнить контакты, должность, за что отвечает.

2. Уточнить у ЛПР/ГПР:

- технологию работы, рабочие участки (цеха);

- оборудование;

- с какими ОСНОВНЫМИ материалами и комплектующими работают в настоящий момент, какого производителя;

- какое оборудование используется, т.к. понимание оборудования может определить тип расходных материалов;

- с каким из поставщиков работают в настоящий момент;

- возможно уточнить о явных потребностях, что сейчас важно, что ищут на фоне нестабильности рынка;

3. Кратко рассказать об АВС и сделать упор на УТП, узнать слышал ли клиент о АВС или нет.

4. Предложить клиенту отправку КП на основные позиции-аналоги указанные ранее клиентом или на интересующие позиции.

5. Отправить предложение на основные позиции.

6. Получить договоренность о следующем звонке / встрече.

7. Скорректирован профиль по полученной информации.

Результат

1. Состоялся диалог с ЛПРом и ГПРом, в ходе которого выяснено:

- технологии, оборудование, конкуренты, структура компании;

- перечень основных закупаемых расходных материалов, комплектующих;

- наименование оборудования;

- возможно выявлены проблемные вопросы по материалам;

- названия основных поставщиков.

2. Получена договоренность и отправлено предложение.

3. Получена договоренность о следующем контакте.

4. Если в ходе разговора выяснены все вопросы, то переходим на следующую стадию и планируем дело.

5. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов.

Стадия воронки продаж

3. Выяснение потребностей

Что делаем

1. Исходящий звонок ЛПРу или ГПРу / встреча.

2. Необходим выход на ответственного сотрудника, которому будет интересно предложения, двигаться надо от закупщика и по структуре до директора, при этом на каждом уровне будут свои интересы и потребности, что должен учесть менеджер.

Задача

1. Уточнить о получении предложения, если получено:

- узнать, какие позиции возможно заинтересовали, самостоятельно акцентировать внимание на наиболее перспективных для клиента с учетом оборудования и типа деятельности.

Если предложение не получено, то отправить заново, уточнить возможный срок рассмотрения предложения.

2. Если клиент говорит о том, что все одинаковое с текущим поставщиков, необходимо выяснять о том, какие проблемы чаще всего случаются у клиента во время печати и предлагать клиенту решения за счет использования расходный материалов от АВС, в т.ч. неосновных.

3. Необходимо спросить о цене на аналоги и сервисе текущего поставщика, сравнить с АВС и выделить преимущества.

4. Предложить материалы для тестирования.

5. Возможно будут сложные технологические вопросы, в этом случае нужно готовить ответы, возможно привлечь технолога.

6. При необходимости запланировать личную встречу, в т.ч. для презентации материалов.

Результат

1. Установлены ФИО и должности ЛПРов и закупщиков.

2. Предложение получено, вопросы - возражения отработаны.

3. Есть договоренность о тестировании образцов.

4. Образцы отправлены.

5. При необходимости запланирована встреча.

6. Запланирован следующий контакт с ответственным за закупку (создано дело).

7. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанных вопросов.

8. Переводим сделку на следующую стадию, если выявлены потребности.

Стадия воронки продаж

4. Дополнительное согласование, тестирование.

Что делаем

1. Исходящий звонок/письмо ответственному.

2. Встречаемся и тестируем материал при необходимости.

Задача

1. Уточнить о результатах тестирования или предлагаем провести их в присутствии менеджера.

2. Убедиться в удовлетворенности клиентом результатов тестирования, найти и проговорить отличия от текущих материалов.

3. Проговорить предложение с акцентом на явные преимущества сервиса, возможно цены, предложить закупку партии, если все устраивает.

4. Договориться о экономических расчетах выгод от смены материалов, если нет готовности начинать работать сразу. Их делает сам клиент или менеджер. Договориться о сроках и следующем контакте.

5. Договориться о новом контакте, если надо подумать или подготовить КП.

6. Расстаться позитивно.

Результат

1. Тестирование прошло успешно, материал подобран, условия согласованы.

2. Есть договоренность о закупке первой партии.

3. Получена договоренность о сроках расчетов ТЭО (где необходимо).

4. Получена договоренность о новом контакте.

5. Отправлено КП.

6. Переводим сделку на следующую стадию.

7. Оставлен подробный комментарий по результату с описанием указанных вопросов.

Стадия воронки продаж

5. Получение запроса

Что делаем

1. Исходящий звонок/письмо ответственному.

Задача

1. Получить заказ.

Результат

1. Заказ получен от клиента.

2. Переходим на стадию работа с заказом, создано дело.

3. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов.

Стадия воронки продаж

6. Работа с заказом

Что делаем

Работа с заказом.

Задача

Обеспечить исполнение заказа в установленные сроки согласно договоренностям.

Результат

1. Произведена отгрузка заказа клиенту, деньги получены (в случае предоплаты), сделка переведена на стадию ОС по заказу, оплата.

2. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов.

Стадия воронки продаж

7. ОС по заказу, оплата

Что делаем

1. Исходящий звонок/письмо ответственному.

Задача

1. Получить ОС по получению заказа и применению материалов.

2. Получить примерную дату следующего размещения запроса.

5. Получить подтверждение об оплате (если отсрочка).

Результат

1. ОС получена и она положительна.

2. Оплата клиентом произведена.

3. Получена информация о периоде следующей закупки, создана новая сделка (автоматически), запланирована дата очередного контакта для запроса о потребностях.

4. Текущая сделка закрыта успехом.

5. Новая сделка создана (автоматически).

6. Оставлен подробный комментарий по результату звонка с описанием указанный вопросов в новой сделке.